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¿Cómo captar una propiedad inmobiliaria?

Publicado por jorge alberto barrameda canizares en 19 de septiembre de 2022
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Captación de Propiedades

Podemos comenzar con la captación de propiedades en el mercado inmobiliario si no tenemos conocimientos o no tenemos capital suficiente como para empezar a invertir en propiedades.

Este paso es conocido como intermediación inmobiliaria.

Ahora bien:

¿Cómo podemos llegar a esos particulares, a esos propietarios de viviendas, para poder gestionarlas y cobrar esa comisión gracias a la gestión y a la intermediación de esas propiedades? ¿Cómo llegar a sus propietarios? ¿Es posible?

Para comenzar cuando se llama a una persona que no te conoce, lo primero que tienes que hacer es identificarte. Es decir, quién eres, de dónde llamas y por qué llamas.

Estos son los tres puntos esenciales a la hora de hacer una llamada comercial. ¿Por qué? Porque si no, la persona no sabrá con quién está hablando y te colgará. Entonces nuestro objetivo es alargar la llamada lo máximo posible para obtener el mayor número de información, para después esa información utilizarla a nuestro favor.

Piensa que trabajas como una persona independiente o que ya formes parte de la gestión de una inmobiliaria que te ha contratado. La manera de llevar a cambio esta conversación seria la siguiente:

Hola. ¿Buenos días? Soy Jorge y le estoy llamando de Jarabacoaland. Tenemos interés en una vivienda que hemos visto que tiene anunciada en Corotos o en cualquier otro portal o le llamo por una vivienda que he visto que tiene varios carteles en la puerta.

Tengo un cliente que están buscando una vivienda de similares características por su precio y por las fotografías que han publicado. ¿Qué le parece si nos encontramos para visitarla y ver algunos otros detalles y le comento la forma en que trabaja nuestra agencia?

Hasta ahí, todo parece que puede continuar de manera normal, pero hay muchas veces que los propietarios ponen un sinnúmero de excusas para no mostrarte la propiedad:

  • No tengo tiempo
  • No quiero agencias
  • No me interesa pagar comisiones
  • Tengo malas experiencias trabajando con inmobiliarias

¿Qué hacer entonces? ¿Cómo vamos a sortear estas excusas?

1. No tengo tiempo

Ante la respuesta del “No tengo tiempo” la estrategia a seguir sería preguntar: ¿Y cómo es que hace las visitas para mostrarla? Montarse en esta estrategia, te permite aprovechar el espacio de tiempo que usa el propietario para mostrar la propiedad   e ir desmontando esa excusa. La idea es conocer de manera personal al propietario, incluida la propiedad, creando o iniciando una relación de trabajo que te permita intentar venderle tus servicios ahora o para el futuro.

2. No quiero agencias

Puedes trabajar esta excusa de la siguiente forma:

Realmente mi llamada, no es para que me contrate, sino para que me conozca y ejemplificaras en ese caso, que la experiencia señala que muchas personas que empiezan a gestionar sus viviendas solas, terminan contratando una agencia porque no tienen tiempo o porque realmente no son profesionales del sector con suficiente experiencia para poder llevar a cabo una negociación y poder gestionar una venta.

3. No me interesa pagar comisiones

El caso de los honorarios se puede manejar de la siguiente manera: Mire, yo no quiero pagar comisiones, puede argumentar el cliente.

En ese caso la conversación se puede llevar a reflejar que Ud. no quiere ser un inconveniente en la negociación, sino que está allí para ayudar que el proceso de venta o renta sea más rápido y que producto de la gestión y ayuda vas a recibir una compensación y muchas veces funciona recordar que Ud. cobra solo un dos o un tres por ciento del precio final de la negociación, lo que le dará ventaja sobre otros gestores que toman generalmente un 5 %.

Al fin y al cabo, todos los individuos pagamos generalmente por los servicios que nos ofrecen ya sea un doctor, un pintor, un mecánico, etc.

4. Tengo malas experiencias trabajando con inmobiliarias.

Las excusas que te pueden poner es que han tenido malas experiencias con las agencias inmobiliarias y si tú eres una de ellas el argumento puede ir por la vía de que lo mismo sucede por ejemplo con los mecánicos de los carros. Puede que haya tenido problemas con varios mecánicos que intentaron reparar su vehículo en un hecho puntual pero solo uno pudo dar con el problema y darle la solución definitiva. Este ejemplo nos lleva a la conclusión que no somos iguales a los otros y que nos podemos diferenciar tanto en formas de trabajo como en resultados.

Es importante tener conocimiento de los números de nuestra gestión, puesto que ejemplificar con el número de propiedades que rentamos mensualmente o el número de ventas que realizamos en un año ayudan a reforzar nuestra imagen ante un nuevo potencial cliente.

Recuerda, de tus llamadas ya sean 10, 1000 o 10 000 depende que puedas crear la oportunidad de captar el inmueble en gestión, ganar una comisión con ello, de capitalizarte y gracias a esa comisión ir escalando o creciendo tu negocio.

 

JARABACOALAND:  829-664-8406.

 

 

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